□记者 朱艳霞

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“当前，公司代理人队伍建设的目标是稳量提质。”6月26日，在“上市20年 媒体看国寿”调研采访座谈会上，中国人寿寿险公司总裁助理、董事会秘书赵国栋表示，一方面做好增量，今年一季度公司新增代理人数量逐月增加，符合一定标准的优质新增人员同比大幅提升；另一方面优化存量，通过营销体系制度改革激活老队伍活力。

近年来，保险代理人数量锐减，引起行业内外关注。当前，代理人数量较2019年顶峰时期已经腰斩，越来越多的保险公司意识到，打造一支绩优代理人队伍成为寿险业转型的发力点。

代理人规模现企稳迹象

《中国银行保险报》记者了解到，为实现代理人队伍转型，除中国人寿外，其他头部寿险公司近期也动作频频。例如，平安人寿发布平安代理人的理想态品牌——平安MVP，泰康人寿升级发布新人养成体系。

据了解，平安MVP是对公司、对客户最具价值、最专业的代理人队伍，业绩门槛至少要达到MDRT（百万圆桌会议）水平，业务品质要求更高。平安人寿打造这一品牌旨在优中选优，寄望平安MVP群体成为行业向上、向善、向好的领军队伍，以高质量人才助力高质量发展。

此前，平安人寿已推出“优+”计划，广纳社会英才，并持续升级“优+”政策，通过以优增优，逐步改善队伍结构与质量，提升优质新人占比。年报数据显示，2022年，平安人寿队伍新增人力中，“优+”占比提升14.1个百分点。

6月20日，泰康人寿针对全国不同机构市场差异、增员差异，以新生代代理人需求为核心，连接优增流程、超体场景、科技平台、师资培育等四大系统，全面升级新人养成体系。新升级涵盖课程体系、管理体系、绩效追踪体系，课程、师资、平台等的升级开发，为新人健康持续成长提供全生命周期的专业赋能。

“新人养成是代理人队伍转型突破、良性发展正循环的基础和关键。落地标准化、系统化、制式化新人养成体系，是推进泰康人寿组织发展年绩优建设的重要举措之一。”泰康保险集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平说。

赵国栋表示，推动代理人队伍高质量转型，要与产品、服务有效联动，不断提升其产能。此外，还要积极探索营销体制改革，打造一支新型队伍匹配未来市场消费者结构变化和多元需求。

值得一提的是，上述举措正在发挥积极作用，头部寿险公司代理人队伍规模企稳迹象明显，队伍质量有所提升。数据显示，截至3月末，中国人寿个险销售人力为66.2万人，环比基本持平。同时，个险板块月人均首年期缴保费同比提升28.8%。平安人寿个险代理人40.4万人，较上年末减少4.1万人，代理人渠道新业务价值实现正增长。

仍需增存“两端”发力

不过，目前行业仍存在代理人专业程度与客户需求不匹配的突出矛盾，不同层级客群对保险的认知存在差异，客户诉求更多元，但代理人的素质无法匹配客户差异化需求。

近年来，监管部门一直倡导代理人队伍高质量发展，鼓励建立更加专业化、职业化、稳定化的保险销售队伍，满足消费者差异化需求。2022年11月，原中国银保监会发布有关个险渠道转型的《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，提出改善销售队伍结构、提升销售人员专业化水平和服务能力、创新销售人员管理体制、改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平等。

相关业内人士表示，进一步提升代理人队伍质量，仍需从增量与存量两端发力。

增量方面，关键在于专业化增员，要明晰增员主体，有清晰的高质量人力画像；要标准化增员流程，使其具备较强的可操作性、可复制性；要强化平台和技术支持，为新增人员提供有效的培训和科技工具。

存量方面，要分层推动和培育绩优人员，建立以其为核心的分层级推动体系。同时，明确以绩优人力为核心的推动策略，制定专属荣誉体系，匹配专项奖励，进行专项经营。